След прочитането на тази статия ще знаете:

- Да определяте: мястото на интересите в структурата на личността.

- Да описвате: видовете потребности на участниците в преговорния процес.

- Да дискутирате: похватите за разкриване и съгласуване на интересите.

- Да сравнявате: понятията “позиция” и “интерес”.

- Да идентифицирате: противоречивите и съвместимите интереси криещи се зад позициите на преговарящите.

Изходна теза:

Погрешно е схващането, че многобройните необорими факти, с които една от страните подкрепя заетата от нея позиция, създава достатъчна мотивация за другата страна. Главното е не просто да се излагат факти, а да се покаже връзката им с позициите, потребностите и интересите на опонента.

Различие между понятията “позиция” и “интерес”

- позицията е най-обща гледна точка, принцип заложен в основата на даден вид поведение, а интересът е движеща сила, това което заставя страните да заемат определени позиции;

- позицията е форма за изразяване на интересите и само един от способите за тяхното удовлетворяване;

- интересите са това, което защитават участниците в преговорите, а позицията разкрива начина, по който те се отстояват;

- обикновено съществуват няколко възможни позиции отговарящи на общите интереси на страните;

- позицията по принцип е ясна и конкретна, а интересите стоящи зад тях – трудно доловими;

- когато всяка от страните твърдо брани своята позиция това означава, че имат противоречиви интереси;

- възможно е също така страните да имат единна позиция, но много различни интереси.

Поради изложените по-горе причини, добрите медиатори се стремят да примирят интересите на страните, а не техните позиции.

В психологията на личността интересите най-общо се разглеждат като специфично /най-често познавателно/ отношение към предметите и явленията от действителността.

В този контекст:

-  те се описват като елемент на подбудително-мотивационната подструктура на личността;

-  приема се, че насочеността им зависи от всички други психични свойства, но най-вече от потребностите, способностите /знания, умения, навици/ и ценностните ориентации;

-  не се пропуска и връзката им с предимно биологичните /възраст, пол/ и социални образувания /статус, роля/ в структурата на личността.

Противоречиви и съвместими интереси

-  страните встъпващи в преговори винаги имат както общи, така и различни интереси;

-  различните интереси не във всички случаи са взаимно изключващи се;

-  характерна особеност на преговорите е, че интересите на участниците в тях частично съвпадат и частично се разминават;

-  практиката показва, че в реални условия е много трудно да се определи броя и същността на съвпадащите интереси. Именно на това се пада значителна част от преговорния процес.

Структура на потребностите

Предвид това, че потребностите в най-голяма степен предопределят същността на интересите, необходимо е да се познава тяхната структура.

Според А. Маслоу тя е следната:

- физиологични потребности;

- потребност от безопасност;

- потребност от съпричастност;

- потребност от уважение;

- потребност от самоусъвършенстване.

Изкуството на участниците в преговорите се свежда до възможността от многото потребности на партньора:

1. да определят най-актуалната;

2. да изведат от основните, общите потребности по-елементарните такива, тъй като удовлетворяването им не рядко е по-вероятно от първите.

Прието е да се смята, че колкото по-елементарна е дадена актуална потребност, толкова по-ефективно може да се използва това обстоятелство за въздействие върху отсрещната страна в хода на преговорите.

Психологически техники за разкриване и съгласуване на интересите

1. анкетиране. Прилага се в началото на преговорите. Препоръчително е въпросите да не са много /до 10 мах/, да са полузакрити /до 3 варианта на отговор плюс възможност да се отговори и в свободна форма/. Страната инициатор за анкетата се превръща в комуникативен център и лидер в преговорите ;

2. запознаване на партньора със собствените интереси в детайли. За да се предизвика подобна ответна реакция е необходимо да се: обоснове правомерността на нашите интереси; демонстрира уважение към предполагаемите интереси на другата страна; изтъкне реалната възможност за съгласуване на интересите.

3. в хода на преговорите собствените проекти за решение да се представят така, сякаш въплъщават интересите и на двете страни.

Очаквания в преговорния процес

Те отразяват желанията на индивида.

Според Дж. Аткинсън по време на преговори участникът в тях се намира под влиянието на две противоречиви чувства: да постигне успех и страх от поражение.

Според Ч.Каръс лицата с високо ниво на очаквания постигат в преговорите много повече от партньорите си.

Въз основа на цитираните резултати от изследвания се правят изводите, че:

-  обикновено човек определя нивото на своите очаквания оценявайки удоволствието от успеха и огорчението от провала;

-  в процеса на преговори е препоръчително да се поддържа високо /но и реалистично/ ниво на очакване;

-  реалните преговори завършват успешно, ако очакванията и на двете страни се сбъднат.

Попитайте себе си :

1.  Освен потребностите и интересите, познавате ли другите елементи в подбудително-мотивационната подструктура на личността?

2.   Известни ли Ви са други теории за йерархията на потребностите, освен цитираната на Маслоу?

3.   В състояние ли сте да допълните набора от техники за разкриване и съгласуване на интересите?