Тази статия разяснява как:

- Да определяте: трудностите в преговорния процес.

- Да описвате: видовете решения на проблемни ситуации.

- Да дискутирате: психологическите техники за справяне с трудните ситуации в преговорния процес.

- Да сравнявате: обективните и субективни трудности при водене на преговори.

- Да идентифицирате: опитите на партньора за излизане от “задънена улица”.

Изходна теза:

Намирането на взаимно приемливо решение на проблемите е възможно само когато предходните етапи на преговорите са завършили успешно.

Определение:

Разрешаването на проблеми е вид дейност свързана с изследването, намирането, избора, приемането и осъществяването на определени варианти на действие насочени към удовлетворяване интересите на страните в рамките на преговорите.

Основни видове решения:

-  според мащаба на обекта: глобални /обхващащи всички страни на обсъждания проблем/ и локални;

-  според кръга дискутирани проблеми: комплексни и частични;

-  според характера на целите: стратегически /определящи генералните задачи/, тактически и оперативни;

-  според периода на осъществяване: перспективни, средно срочни и текущи;

-  според условията, в които се приемат: решения приемани в условия на определеност, решения приемани в условия на риск и т.н.;

-  според въздействието си на управляемия обект: директни и косвени;

- според принципа на вземане: по мажоритарна система /на принципа на мнозинството/ или базата на консенсус /на принципа на пълното единодушие с право на вето за всеки от участниците/; тайно или явно и т.н.;

- според субектите, които ги вземат: индивидуални и групови;

- според новостта си: рутинни /свеждат се единствено до разпознаване на проблема и решаването му по добре известен начин/, селективни /предполагат избор на един от няколко известни способа/, адаптационни /изискват изменение на известните способи според особеностите на ситуацията/ и иновационни /когато ситуацията не може да бъде преодоляна по някой от известните способи и се налага създаването на принципно нов способ за разрешаването й/;

- според вариантите за разрешаване на противоречията: компромисни, асиметрични и принципно нови;

- според психичните способи за вземането им: интуитивни и рационални, импулсивни и премислени и др.

Успехът на преговорите /както и на всяка друга човешка дейност/ зависи в изключително голяма степен от развитата способност на страните за адаптиране в реално време и умението им да преодоляват трудностите, популярни в научната литература с метафоричното означение “четирите Не” или (He) :

- непрекъснато увеличаващи се честота и обхват на промените в околната среда и човека – Непостоянство /описва се още с термините неустойчивост, нестабилност, нестационарност/;

- ограничена пространствено-времева достъпност на критичната информация за тези промени – Неопределеност /непълнота, неточност, недостоверност, ненадеждност, несъстоятелност, квазиоптималност, квазиефективност/;

- хибридност, нелинейност и глобална взаимообвързаност и взаимозависимост на днешните системи и средата на функционирането им – Нееднородност /сложност/;

- неяснота, противоречивост и размитост на емпиричния материал и моделите на текущите ситуации, заплахите и възможните последици – Нееднозначност /квазинаблюдаемост, квазиуправляемост/.

По традиция в научната литература причините за появяването на трудности в дейността /в случая преговаряне/ се делят най-общо на обективни и субективни.

Като обективни показатели на трудността се определят следните фактори: условия, в които се извършва дейността; характер на действията /методите/, с помощта на които тя се осъществява в тези условия; обем на трудовото задание; брой на подзадачите; чрезмерно разнообразие или монотонност на работата; съотношение между заучените и оригиналните елементи на дейността;

относителен дял на косвените и абстрактните операции; липса на необходима информация за вземане на решение; противоречивост на информацията; време за изпълнение на трудовото задание;високи изисквания за точност; висока цена на евентуалните грешки; противоречиви или неопределени изисквания /ролеви конфликт, ролева неопределеност/; критични обстоятелства и риск при вземане на решение;

силен контрол и използване на формални правила за държане в подчинение; отсъствие на автономност /работещите не се насърчават да вземат самостоятелни решения, свързани с работата им/; отсъствие на иновации и др.

Определянето на посочените фактори като обективни не означава, че те не изживяват субективно, тъй като без това изживяване няма и не може да има никаква трудност. Поради тази причина едно и също препятствие може да предизвика за даден човек трудност, а за друг – не, независимо, че преследват една и съща цел.

Когато причините за възникване на дадена трудност са у самия човек, те се определят като субективни. Същите се свързват главно с индивидуалните особености на личността, а съдържанието им се определя основно от следните фактори: субективна значимост на трудовото задание; особености на предшестващия опит за дейност в аналогични ситуации; степен на неочакваност на заданието, т.е. готовност за дейност в дадените условия;

ниво на развитие на неспецифичната и специфичната адаптация – здраве, издържливост, тренираност и степен на развитие на навиците и уменията да се действа във въпросната среда; индивидуални особености на човека – диапазон на функционалните възможности на отделните системи; близост на заданието към крайната точка “неприятно” на субективната скала “приятно-неприятно”;

несъответствие между изпълняваната дейност и нивото на претенции; отношение към дейността, мотиви, степен на стремеж за постигане на целта и т.н.

Обобщение

Като трудни могат да се определят тези ситуации, които се оценяват от индивида като възпрепятстващи го за рутинно и безпроблемно достигане на набелязаните цели и за преодоляването на които са необходими допълнителни познавателни и/или поведенчески усилия, съпътствани от богата гама предимно негативни емоционални преживявания.

Психологически техники за справяне с трудните ситуации в преговорния процес:

- формиране на вътрешна позитивна нагласа от по-общ порядък;

- осъществяване на самовнушение посредством утвърдителни съждения или собствени заповеди;

- извършване на разхлабващи /релаксиращи/ действия;

- печелене на време за обмисляне на ситуацията чрез “неотложни” действия;

- задаване на партньора на различни /уточняващи, любознателни и др./ въпроси;

- искане мнението на експерти;

- демонстриране на твърдост;

- признание за неподготвеност и искане на отсрочка и т.н.

Попадане на преговорите в “задънена улица”

Представлява ситуация, в която страните не са успели да се договорят по конкретен въпрос и в резултат на това се създават предпоставки да не се постигне окончателно споразумение.

Попадането в “задънена улица” не означава провал на преговорите. Най-често препоръчваните средства за намиране на изход се свеждат до:

- запазване на самообладание;

- анализиране на постигнатото до момента и на причините за възникване на ситуацията;

- да се оцени момента от позициите на партньора;

- търсене на допълнителна информация;

- искане на почивка или отлагане на преговорите;

- отправяне към партньора на предложение за търсене на хипотетични възможности;

- предлагане на отстъпки;

- промяна в тактиката чрез изготвяне на нов пакет с предложения;

- започване на преговорите отначало;

- отправяне към партньора на призиви за спазване на вечни ценности;

- изискване на независими експертни оценки;

- търсене на помощта от медиатор и др.

Попитайте себе си :

1. Намирате ли за изчерпателен списъка от обективни и субективни трудности при водене на преговори?

2. В състояние ли сте да допълните набора от психологически техники за справяне с трудните ситуации в преговорния процес?

3.  Бихте ли могли да добавите още средства към тези за изход от “задънена улица”?